Connaitre ses clients pour s’adapter à la demande est une condition sine qua none pour qu’une entreprise reste compétitive dans des secteurs parfois soumis à une concurrence très rude. On parle en marketing de qualification de leads ; un jargon que le tout jeune chef d’entreprise a intérêt à maitriser.
A quoi sert la qualification de leads ?
Pour une entreprise, la création d’un site internet permet de gagner en visibilité, d’autant que la façon de consommer des français ; et des clients en général ; peut être en perpétuel changement. Les clients ont tendance à se renseigner en amont sur les qualités et valeurs d’une entreprise pour pouvoir la choisir ou non, au détriment d’une autre.
Savoir qui sont ses clients potentiels ; ce que l’on appellera plus tard alors des prospects est tout à fait décisif pour qu’ils passent, après la visite du site, à l’étape suivante : la demande de devis ou l’achat de produits, en fonction de ce que propose la structure.
Quand une personne s’intéresse ainsi à l’entreprise, elle est amenée si le site est bien conçu, à laisser certains contacts, pour en savoir plus. Cela peut être son adresse mail, postale ou encore son numéro de téléphone ; le mieux étant bien entendu de demander toutes ces données pour avoir une chance d’avoir un fichier client étoffé.
Pourtant, il s’agit de faire la distinction entre des personnes qui postuleraient peut-être ou encore des visiteurs de passage et ceux qui sont le plus à même de devenir des clients. Une fois que cela est fait, on obtient des leads que l’on peut traiter de « commerciaux », car susceptibles de recourir aux services de l’entreprise.
Comment mettre en place cette pratique dans son entreprise ?
Faire le tri entre tous les contacts laissés sur un site internet peut prendre du temps. Il ne faut en outre pas négliger l’importance de cette qualification de leads, car quand on obtient une liste, on peut ensuite, tenter de définir son ou ses personas ; autre terme marketing qui désigne le client type de l’entreprise et qui va aider cette dernière à s’orienter dans son choix de produits mis à la vente ou ses prestations.
Parce qu’il n’est pas toujours possible d’embaucher des commerciaux capables de faire ce travail, il peut être judicieux de se tourner pour cela, vers un centre d’appels.
Les conseillers et agents qui y travaillent sont alors formés aux produits de l’entreprise et sont à même, de déterminer quels sont les leads qualifiés.
Outre cette prestation, il existe d’autres services qui peuvent permettre d’aller plus loin, pour se développer plus rapidement, comme le fait de vérifier régulièrement le fichier client (10% sont perdus, chaque année, en moyenne), de faire de la prospection, suite à ces contacts laissés, avec un argumentaire savamment étudié, puis faire de la relance de devis ou de facture.
Quand l’entreprise se développe et peine à répondre à tous les appels entrants, un call center est également le recours pour mettre en place une permanence téléphonique.